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外貿(mào)談判技巧共享
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧共享，供大家參考~
01、多聽少說(shuō)
多聽少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí) 把 50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。 他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種 天份�！皶�(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì) 方多說(shuō)，我們要向?qū)φf(shuō):“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的 情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
02、會(huì)提問(wèn)
巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn) 我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的 問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求�！癱an you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把 重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求 給予一個(gè)模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。
此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若 對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回是“yes”，這個(gè)肯定的答 復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。?使用條件問(wèn)句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步 的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一 步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同 構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what...if”，和“if... then”這兩個(gè)句型�！皐hat would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu) 點(diǎn)�；プ髯尣�。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)， 只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不 會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
03、獲取信息的技巧
如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心 的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對(duì)方也可用條 件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。代替“no”。
在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚 至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。當(dāng)對(duì)方提出 我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
外貿(mào)談判前
1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對(duì)方的資信情況，諸如客戶的信譽(yù)情況、資金情況等。
2、對(duì)商品進(jìn)行充分的調(diào)研。調(diào)研時(shí)，要注意主要去了解客戶對(duì)商品的質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格以及運(yùn)費(fèi)等方面的要求。
3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。
外貿(mào)談判中
1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對(duì)方的談判意圖。
4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對(duì)方的條件，并提前對(duì)可同意事項(xiàng)和絕對(duì)不可同意事項(xiàng)有所準(zhǔn)備。
5、談判過(guò)程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，而換之以為什么“行”或?yàn)槭裁础安恍小钡幕卮鸱绞健Ｓ脤I(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意對(duì)底價(jià)的保密工作。對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類的絕對(duì)字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對(duì)方說(shuō)明情況，贏得對(duì)自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規(guī)格問(wèn)題等等，還要對(duì)同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個(gè)全面的了解。
外貿(mào)談判后
外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結(jié)，不同行業(yè)、不同項(xiàng)目的談判都會(huì)展示或大或小的差別，對(duì)這些差別進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)、歸類，能夠?yàn)橄乱淮蔚恼勁汹A得多一分的勝算。
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
不要給太低的價(jià)格
很多業(yè)務(wù)員往往怕報(bào)價(jià)給客戶后客戶跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報(bào)，就是報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格。這樣是吸引了一部分客戶前來(lái)，雖然看似穩(wěn)妥，但慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單。因?yàn)檎勁兄v究的是你來(lái)我往，太簡(jiǎn)單會(huì)讓對(duì)方覺得沒有挑戰(zhàn)性，還會(huì)覺得自己沒有爭(zhēng)取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會(huì)害怕。
剛開始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格，外貿(mào)人員在與買家談判的時(shí)候不可避免會(huì)聊到降價(jià)跟讓步的問(wèn)題，永遠(yuǎn)不會(huì)提及你的價(jià)格太低，我想要高一點(diǎn)的這種問(wèn)題。如果外貿(mào)人員報(bào)了一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格，如果這個(gè)買家是真想購(gòu)買的話，肯定會(huì)想要跟你砍價(jià)。
當(dāng)然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報(bào)價(jià)的時(shí)候要說(shuō)出價(jià)值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，讓客戶不會(huì)覺得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。
當(dāng)這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會(huì)下單了。
價(jià)格談判遇到僵局的應(yīng)對(duì)
要去問(wèn)老板價(jià)格
即使你不是真的去問(wèn)老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線了。當(dāng)不給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，客戶也不會(huì)覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請(qǐng)優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題沒有談妥的，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會(huì)很客氣，買賣不成仁義在。
抽離現(xiàn)場(chǎng)
當(dāng)談判無(wú)論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候，如果是面談，短暫離場(chǎng)，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回。
在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時(shí)就離開，絕對(duì)不要猶豫。因?yàn)槭澜缟喜皇钦f(shuō)沒了你，地球就不會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此，沒有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結(jié)與這一家，那么你就失掉的談判的主動(dòng)權(quán)。所以你要學(xué)會(huì)“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”，你就成了談判高手�？梢愿嬖V大家，你在威脅說(shuō)要離開之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方成交的愿望。
1.盡早了解競(jìng)爭(zhēng)情況
Ask aboutthe competition early
我經(jīng)�？吹胶芏噤N售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢問(wèn)客戶他們?cè)缙诨蛘呓?jīng)常列入考慮的其他供應(yīng)商。
但是，類似“What do you like about Company X? 你覺得這家公司怎么樣?”這樣的問(wèn)題，并不會(huì)給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：
Which vendor is winning as we stand today?
目前哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶的青睞?
讓買家習(xí)慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì)告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應(yīng)商是誰(shuí)。
此刻請(qǐng)記住：
Prospects will never buyfromyour company unless they like you more thanthe competition.
客戶絕不會(huì)從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。
如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價(jià)格。
Where are you in the buying processwith competitor X?
與X公司的合作進(jìn)展到哪里了?
了解對(duì)方和客戶合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。
Who is the internal championfor competitor X?
誰(shuí)才是X公司的主要負(fù)責(zé)人?
無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
Eliminate poorquality competitors
假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手B則是常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。
遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)?
大多數(shù)銷售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A。但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因?yàn)檫@樣你就可以將自己置于買家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。
如果你可以說(shuō)服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時(shí)候的籌碼變強(qiáng)了(質(zhì)量好)，而且你還不會(huì)面臨客戶的瘋狂壓價(jià)。
3.獲取價(jià)格
Get the number
隨著談判過(guò)程的進(jìn)展，你們一定會(huì)談?wù)摰秸劭邸?shù)據(jù)表明通過(guò)計(jì)算投資回報(bào)率，強(qiáng)調(diào)價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷售們必須得讓客戶說(shuō)出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開價(jià)。
首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對(duì)方談價(jià)格。(換位思考，你很想要買的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無(wú)所謂。)
此外，客戶經(jīng)常想要讓供應(yīng)商們?cè)趦r(jià)格上互相競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。并說(shuō)：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數(shù)銷售都會(huì)立刻去找公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)。
但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應(yīng)對(duì)：
對(duì)話
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to seefromus?
—— 客戶：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。
—— 銷售：請(qǐng)問(wèn)您是如何得到25%的價(jià)格的?
—— 客戶：這是X公司的銷售給我的報(bào)價(jià)。
—— 銷售：您也知道我們的價(jià)格無(wú)法這么低，所以您看你想要的最低價(jià)是多少?
我想要說(shuō)的是我們應(yīng)該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒有可比性。同樣，你也不應(yīng)該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對(duì)比。
因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質(zhì)對(duì)手的價(jià)格作為基準(zhǔn)，并讓他們給出內(nèi)心的實(shí)際價(jià)位。
畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒有可比性。這一點(diǎn)必須讓買家清楚，并以此開始談判。
4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例
Story of how low-cost products leta company down.
如果買家僅根據(jù)價(jià)格來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應(yīng)商為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品往往也不如其他人。
在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標(biāo)簽做出的決策對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響的故事。
然后，當(dāng)談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話來(lái)提醒對(duì)方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì)耗費(fèi)更多的錢和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。
5.嘗試關(guān)單
Use the trialclose
買家客戶在簽訂合同之前通常都會(huì)壓價(jià)要折扣，但作為銷售，如果先開口說(shuō)打折這個(gè)話題，這就相當(dāng)于是給自己提早挖了一個(gè)坑。
每當(dāng)潛在客戶想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì)表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?
—— Sales: Well, Prospect, if you and Ican come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to sendover a purchaseorder today.
—— 客戶：我想跟你談?wù)務(wù)劭�，你們最多能給多少?
—— 銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達(dá)成一致價(jià)格并定下來(lái)的話，我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。
此時(shí)，買家通常都會(huì)退縮：
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客戶：額，我不認(rèn)為現(xiàn)在可以定下來(lái)。
—— 銷售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們?cè)儆懻撜劭鄣氖虑�，歡迎您隨時(shí)來(lái)詢。
通常這樣說(shuō)的時(shí)候，銷售就能確定買家是否真的想要購(gòu)買，這也可以確保您不會(huì)被買家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿足的，一次可以，說(shuō)明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認(rèn)買家100%想要采購(gòu)時(shí)再給出折扣。
使用這5種策略，您可以讓客戶知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。
中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標(biāo)相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。
外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會(huì)，博覽會(huì)，交易會(huì)中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關(guān)于談判準(zhǔn)備工作、技巧以及不同國(guó)家外商談判風(fēng)格的一些體會(huì)。
1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作
a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。
b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。
c) 談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。
2) 外貿(mào)談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c) 搞清對(duì)方意圖。
d) 分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說(shuō)話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風(fēng)格種種
a) 日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置�，�?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
B) 美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。
c) 英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。
d) 法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
e) 德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時(shí)要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語(yǔ)，聽你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)�？粗乩吓乒�，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)�，喜歡長(zhǎng)期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)�，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。
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