如何在大數(shù)據(jù)時(shí)代下進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式變革論文

　　無(wú)論在學(xué)習(xí)或是工作中，大家最不陌生的就是論文了吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。怎么寫(xiě)論文才能避免踩雷呢？以下是小編收集整理的如何在大數(shù)據(jù)時(shí)代下進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式變革論文，希望能夠幫助到大家。

　　摘要：

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)迅速發(fā)展，為大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這樣大數(shù)據(jù)的環(huán)境下，煙草商業(yè)企業(yè)需要新的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)保證在大數(shù)據(jù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力，傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式在大數(shù)據(jù)時(shí)代捉襟見(jiàn)肘，完全無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)代的需求，卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的改革勢(shì)在必行。大數(shù)據(jù)時(shí)代的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)訪問(wèn)客戶(hù)信息資料庫(kù)，快速發(fā)掘客戶(hù)的需求，能夠更好地抓住消費(fèi)者的需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)卷煙零售效益的最大化。本文主要討論了在大數(shù)據(jù)的影響下，如何對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革。

　　關(guān)鍵詞：

　　大數(shù)據(jù)；卷煙營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；利用大數(shù)據(jù)；改革；

　　引言：

　　進(jìn)入了信息化社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)上面充斥著各種各樣的信息，滲透到社會(huì)生活的方方面面。在這樣的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法適應(yīng)變化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，客戶(hù)流失就在所難免。大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，對(duì)卷煙企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。因此，卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的變更勢(shì)在必行，其核心就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，建立完備的數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)掘消費(fèi)者的需求，進(jìn)而提升經(jīng)濟(jì)效益。

　　一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的含義和特點(diǎn)

　�。ㄒ唬┐髷�(shù)據(jù)時(shí)代的含義

　　根據(jù)《大數(shù)據(jù)時(shí)代》中所描述，大數(shù)據(jù)并非一個(gè)確切的概念，大數(shù)據(jù)是人們?cè)诖笠?guī)模數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上可以做的事，而這樣的事情在小規(guī)模數(shù)據(jù)上無(wú)法完成。我國(guó)進(jìn)入21世紀(jì)后，各種各樣的數(shù)據(jù)成爆炸式激增，使得傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代社會(huì)的需求，國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)能夠利用大數(shù)據(jù)對(duì)內(nèi)部進(jìn)行更好的管理，對(duì)外進(jìn)行更好的經(jīng)營(yíng)。

　�。ǘ�）大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)

　　首先，大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)的就是大，大數(shù)據(jù)相對(duì)于傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，其信息量是十分龐大的。其次，大數(shù)據(jù)包含的種類(lèi)繁多，包括但不限于音視頻、網(wǎng)絡(luò)日志、圖片、地理位置等，多種類(lèi)型進(jìn)行綜合處理，對(duì)數(shù)據(jù)的處理能力提出了更高的要求。最后，大數(shù)據(jù)的處理速度相對(duì)于傳統(tǒng)的處理方式是非�？斓�。這幾點(diǎn)是大數(shù)據(jù)的顯著特點(diǎn)，也是大數(shù)據(jù)相對(duì)于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)。

　　二、大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)

　　幾乎每個(gè)企業(yè)都在使用大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析可以更有效地維持現(xiàn)有的客戶(hù)，并增加來(lái)自這些客戶(hù)的收入，而不是從數(shù)據(jù)不可用的人群中找到潛在客戶(hù)。因此，在壟斷市場(chǎng)，大數(shù)據(jù)分析可以發(fā)揮出其最佳的能力，因?yàn)槭袌?chǎng)上所有客戶(hù)的數(shù)據(jù)都是可用。此外，建模中發(fā)生的技術(shù)問(wèn)題也會(huì)影響這種大數(shù)據(jù)分析的可靠性，并且公司往往需要根據(jù)外部因素變化頻繁更新分析模型，這是非常昂貴的。這也為大公司提供了比小公司更多的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榇笮凸�司在使用大�?shù)據(jù)分析更具有成本效益。

　　三、大數(shù)據(jù)時(shí)代的影響

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響。高速的信息傳遞，使市場(chǎng)更趨向于自由；信息技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的地位更加凸顯；營(yíng)銷(xiāo)渠道更加偏平化，渠道中間商的作用減弱，直銷(xiāo)的地位得到加強(qiáng)；市場(chǎng)全球化和營(yíng)銷(xiāo)全球化趨勢(shì)更加明顯；電子數(shù)據(jù)化的交易手段被廣泛應(yīng)用。因此，企業(yè)必須適應(yīng)新的銷(xiāo)售要求。

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買(mǎi)行為的影響。大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響，消費(fèi)的取向和對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，消費(fèi)行為也徹底從傳統(tǒng)模式中解脫出來(lái)，由被動(dòng)接受信息轉(zhuǎn)化為主動(dòng)參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，消費(fèi)者與生產(chǎn)企業(yè)、中間商流通服務(wù)企業(yè)形成對(duì)等關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)共同控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程；基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為及其利益的維護(hù)，更加快捷、方便。

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)方式及營(yíng)銷(xiāo)模式的影響。大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)管理工作逐漸由內(nèi)部協(xié)調(diào)管理延伸到外部社會(huì)化的參與，管理的模式發(fā)生改變；企業(yè)的管理由實(shí)體化轉(zhuǎn)向虛擬化；企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)利用外部的社會(huì)資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以降低成本、提升效率；企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)的效率成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，快速的信息傳遞，要求企業(yè)更加迅速地做出準(zhǔn)確的決策，提升反應(yīng)速度、效率，精準(zhǔn)成為企業(yè)管理的關(guān)鍵和熱點(diǎn)。

　　四、大數(shù)據(jù)同卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面的聯(lián)系

　　僅從表面上看，大數(shù)據(jù)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)是風(fēng)馬牛不相及的，幾乎沒(méi)有聯(lián)系，其實(shí)不然。數(shù)據(jù)作為信息的一種載體，隨著大數(shù)據(jù)的來(lái)臨，對(duì)各種信息的利用已經(jīng)形成一種技術(shù)，有著深遠(yuǎn)的影響。它廣泛地被應(yīng)用在各行各業(yè)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也不例外。所謂卷煙營(yíng)銷(xiāo)，就是卷煙的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售。在向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售工作的時(shí)候，對(duì)不同的人采取不同的銷(xiāo)售方案，就是一種對(duì)數(shù)據(jù)的利用。卷煙營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)消費(fèi)者各種各樣的數(shù)據(jù)，而大數(shù)據(jù)可以收集消費(fèi)者的各種資料，并且避免了直接搜集信息的尷尬，不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理上的抵觸，使得銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者進(jìn)行良好的反應(yīng)，從而達(dá)到完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。

　　基于客戶(hù)搜索行為、瀏覽行為、需求數(shù)量和個(gè)人資料等數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)可以洞察消費(fèi)者的整體需求，進(jìn)而進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品生產(chǎn)、改進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)，“貨源投放方案”選擇品牌、品牌和品類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)特征進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基于客戶(hù)喜好進(jìn)行精準(zhǔn)投放、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。購(gòu)買(mǎi)前的行為信息，可以深度地反映出潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)意向：例如，客戶(hù)A連續(xù)瀏覽了5個(gè)品牌卷煙，其中4個(gè)來(lái)自國(guó)內(nèi)品牌F,1個(gè)來(lái)自國(guó)外品牌W；4個(gè)為清香型，1個(gè)為濃香型；5個(gè)品牌的價(jià)格分別為45元、50元、60元、80元、100元；這些行為某種程度上反映了客戶(hù)A對(duì)品牌認(rèn)可度及傾向性，偏向國(guó)產(chǎn)品牌、中等價(jià)位的清香型卷煙。而客戶(hù)B連續(xù)瀏覽了6個(gè)品牌卷煙，其中2個(gè)是國(guó)外品牌W,2個(gè)是另一國(guó)外品牌M,2個(gè)是國(guó)產(chǎn)品牌H；4個(gè)為濃香型，2個(gè)為清香型；6個(gè)品牌的價(jià)格分別為45元、50元、60元、75元、80元、100元；類(lèi)似地，這些行為某種程度上反映了客戶(hù)B對(duì)品牌認(rèn)可度及傾向性，偏向進(jìn)口品牌、高價(jià)位的濃香型卷煙等。

　　五、傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的挑戰(zhàn)

　　大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅僅適用于卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面，它滲透到了煙草行業(yè)的方方面面，從卷煙的生產(chǎn)到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，都離不開(kāi)大數(shù)據(jù)。雖然卷煙制造企業(yè)建立了自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，但是卷煙的營(yíng)銷(xiāo)單位都是獨(dú)立的法人，他們之間信息不互通，數(shù)據(jù)的孤立使得他們無(wú)法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的了解和追蹤，從而導(dǎo)致卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題。傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的數(shù)據(jù)來(lái)源主要來(lái)自?xún)?nèi)部系統(tǒng)查詢(xún)或者抽樣調(diào)查，受到人力、物力、財(cái)力的影響，得到的數(shù)據(jù)十分有限，也就難以把握客戶(hù)的需求。缺少大數(shù)據(jù)的支持，勢(shì)必會(huì)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)造成影響，不僅會(huì)影響銷(xiāo)量，甚至可能會(huì)引發(fā)經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

　　六、利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是以扎實(shí)的網(wǎng)建為基礎(chǔ)，以卷煙營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)為支撐，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，運(yùn)用定量和定性相結(jié)合的方法選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)卷煙產(chǎn)品宣傳的目標(biāo)人群準(zhǔn)確覆蓋，實(shí)現(xiàn)卷煙貨源投放的目標(biāo)市場(chǎng)需求有效滿(mǎn)足，使有限的資源得到最大化配置。

　　卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要以科學(xué)發(fā)展為指導(dǎo)，緊緊抓住品牌培育的第一要?jiǎng)?wù)，實(shí)施重點(diǎn)骨干品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌的良好成長(zhǎng)，著力推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作上水平；以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為重點(diǎn)，建立完善精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，并與卷煙網(wǎng)建工作充分結(jié)合，有效促進(jìn)卷煙網(wǎng)建上水平。

　　卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作要圍繞以下幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)開(kāi)展：一是數(shù)據(jù)信息的精確把握；二是數(shù)據(jù)挖掘的有效實(shí)施；三是卷煙信息的精準(zhǔn)傳遞；四是卷煙貨源的精準(zhǔn)投放；五是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)管理。

　　七、利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行卷煙貨源精準(zhǔn)投放

　　利用數(shù)據(jù)庫(kù)信息能夠準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)群，從而建立精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)中對(duì)客戶(hù)以及消費(fèi)者的各種信息的收集整理，根據(jù)這些信息對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效地分析，并利用數(shù)據(jù)庫(kù)中所掌握到的市場(chǎng)、品牌、貨源和客戶(hù)等，對(duì)煙草消費(fèi)者的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以得出不同消費(fèi)群體對(duì)特定品牌有不同的偏好，借此細(xì)分市場(chǎng)，從而達(dá)到貨源精準(zhǔn)投放的目的。利用卷煙營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，提取有關(guān)貨源精準(zhǔn)投放的數(shù)據(jù)，從多維度、多角度進(jìn)行分析，用數(shù)據(jù)的科學(xué)分析結(jié)果指導(dǎo)貨源分配，真正做到精準(zhǔn)投放。以我所在營(yíng)銷(xiāo)部所轄片區(qū)2020年1月為例，借助于大數(shù)據(jù)強(qiáng)大的收集和處理能力、互聯(lián)能力、分析能力以及隨之帶來(lái)的洞察力，在部署后，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了以下各方面的受益：幫助卷煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)了解每個(gè)客戶(hù)瀏覽、使用和消費(fèi)模式，根據(jù)時(shí)間和地理分布情況采取相應(yīng)的措施改善投放措施，同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入最大化。根據(jù)消費(fèi)和游覽行為對(duì)卷煙零售客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)每一類(lèi)細(xì)分客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，顯著提高忠誠(chéng)度和客戶(hù)保有量。360度全方位了解客戶(hù)行為，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)決策，實(shí)施投放方案后，同期相比品牌寬度增加6個(gè)，銷(xiāo)售額增加59.97萬(wàn)元，公司毛利增加9.99萬(wàn)元，同時(shí)強(qiáng)化了可測(cè)量的結(jié)果。

　　八、如何在大數(shù)據(jù)時(shí)代下進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式變革

　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)大數(shù)據(jù)管理

　　只有通過(guò)豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)，才能準(zhǔn)確的了解客戶(hù)的需求，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。就目前的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，首要問(wèn)題是掌握卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)需求，包括消費(fèi)者對(duì)卷煙的包裝、外觀、吸味、價(jià)格等方面的預(yù)期。這些信息收集起來(lái)的時(shí)候往往是十分分散的，因此需要加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的管理。將收集到的信息進(jìn)行篩選，然后作為基礎(chǔ)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，使得后期的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠隨時(shí)的了解到所需要的信息。

　�。ǘ�）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的主體，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，直接決定了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞。良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠有效地提高經(jīng)濟(jì)效益。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是非常有必要的。目前，普遍存在的情況是，卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)偏低，對(duì)大數(shù)據(jù)無(wú)法進(jìn)行熟練、有效的利用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，培養(yǎng)他們熟練利用大數(shù)據(jù)的能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)。

　　（三）構(gòu)建大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售模型

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卷煙消費(fèi)的群體是十分龐大的。因此構(gòu)建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模型就十分有必要。大數(shù)據(jù)模型能夠?qū)κ占�到的信息進(jìn)行精簡(jiǎn)，提煉出對(duì)自己有用的信息，優(yōu)化整個(gè)流程，減少收集信息時(shí)間上的浪費(fèi)，也能夠更好地掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　綜合來(lái)看，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在生活的方方面面，卷煙營(yíng)銷(xiāo)也不例外。傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的需求，必將會(huì)被淘汰，而新的卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式能夠利用大數(shù)據(jù)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而提高卷煙銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，增加營(yíng)收。因此，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革，通過(guò)加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立大型的數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式，更好地把握消費(fèi)者的需求，從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

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